從數(shù)據(jù)來看，整個母嬰市場還在高速增長，去年是15%的增長，預(yù)計2015年會達(dá)到2萬億。但是不好的消息是，電子商務(wù)復(fù)合增長率30%，比我們漲得快。怎么樣才能夠防止線上電商拿走你更多的蛋糕？主動擁抱互聯(lián)網(wǎng)，去搶線上的份額。

很多的人說消費者變了，變到哪里了？移動互聯(lián)網(wǎng)的變化、智能手機(jī)的出現(xiàn)，讓消費者連接企業(yè)的方式變了，習(xí)慣變了，但機(jī)會也在這兒。母嬰行業(yè)線下門店做O2O更有優(yōu)勢，因為客戶都是媽媽，新媽媽接受手機(jī)端服務(wù)更容易。

要不要做O2O？

一切不以業(yè)績?yōu)槟繕?biāo)的玩法、營銷都是耍流氓。業(yè)績怎么去增長？

如果今天你的門店不夠三家，你還有得選，你不用繼續(xù)開店，把生意全部做成電商，有可能電子商務(wù)成為你生意很大的比重。但是如果今天你已經(jīng)開了三家店以上，電子商務(wù)對你來講其實就是多開一家門店而已，那么你真正的選擇就是O2O，因為你要你的三家店有更多業(yè)績增長。

王健林和馬云打了一個世紀(jì)之賭，這個結(jié)論的勝負(fù)手在門店周圍5000米之內(nèi)的客戶選擇。什么意思？你的門店周圍5000米的客戶都不來你這兒，選擇去淘寶京東，你就不用開店了。如果5000米之內(nèi)的客戶愿意接受你的服務(wù)，愿意拿起手機(jī)買你的東西，怕什么淘寶京東！

所以，我們?nèi)プ鯫2O不用害怕不懂電商，不懂線上，沒關(guān)系。我們要的是一個什么態(tài)度。通過O2O的技術(shù)，踏踏實實地打造我們門店的服務(wù)口碑，把5000米內(nèi)的客戶重新找回來，這是O2O、移動互聯(lián)網(wǎng)給門店人的機(jī)會。

怎么具體去操盤O2O？

母嬰行業(yè)還會有自己非常獨特的痛點。零售門店好不容易有個孕婦來了，過一段時間不見了，為啥？產(chǎn)后三個月基本上媽媽都動不了，不來了，沒法找到她吧？但如果你在她懷孕的時候建立微信的關(guān)系，就有可能讓她呆在家里也一樣知道你的活動信息，她不來購物她的家人會來。

在O2O之前準(zhǔn)備好三樣?xùn)|西：一是目標(biāo)與團(tuán)隊，二是營銷預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)，三是系統(tǒng)。而且只有一個目標(biāo)，就是門店的頻效增加。

O2O不是渠道，它是一個增加你門店效率的工具。所以你給這個團(tuán)隊的目標(biāo)很簡單，你有沒有拉動每個店的業(yè)績。這個O2O負(fù)責(zé)人，總部加門店都需要有團(tuán)隊參與到這個項目中來。預(yù)算也很簡單，原來線下拉一個會員的預(yù)算是多少，一樣給到線上。原來習(xí)慣哪種打法的，都沒問題，按你的打法，支持你的就好。總體來說，要讓你的系統(tǒng)讓你的門店參與進(jìn)來。

怎么設(shè)計目標(biāo)和團(tuán)隊？

公司要把目標(biāo)定下來，很重要的問題是O2O誰負(fù)責(zé)。O2O就是基于門店來設(shè)計，誰負(fù)責(zé)門店業(yè)績誰來負(fù)責(zé)。不管是你自己負(fù)責(zé)還是你請的職業(yè)經(jīng)理人幫你做門店的運營，他今天如果沒有積極主動地去學(xué)，那你可以考慮給他再配一個副總，但是一樣是以門店的運營業(yè)績增長為目標(biāo)。

接下來有兩個事情，一個是培訓(xùn)推廣，這個事情要讓所有的門店的店長、收銀員、導(dǎo)購學(xué)會如何配合。第二個是運營企劃要在整個總部里面的設(shè)計、客服、采購、技術(shù)、財務(wù)方面配合。

核心人分飾三個角色，一是負(fù)責(zé)門店業(yè)務(wù)的副總，他要能夠去定這個目標(biāo)、崗位的職責(zé)和計劃；二是運營企劃；三是培訓(xùn)推廣，有了這些角色，可以把公司架構(gòu)的人全部調(diào)動起來。

提升業(yè)績

一套正常的系統(tǒng)怎么幫助企業(yè)提升業(yè)績？

，幫你完成拉會員的任務(wù)，通過在門店的營銷活動，調(diào)動導(dǎo)購幫你拉，最后成立會員系統(tǒng)。

第二，產(chǎn)效益。拉了會員之后，要有一套東西產(chǎn)生效益，有促銷的工具，有推送的工具，這個推送工具還要很特殊。因為我們這個行業(yè)有個特點，不同的年齡買的東西不一樣。很多媽媽一到店里，你有三百平米，她去了可能只有二十平米的空間，因為其他的不是她要的，你要精細(xì)化推送。

怎么帶來業(yè)績的增長？要么她買了以后，你送過去；要么她買了以后，叫她到店來；要么你給她個券，她過來。這三種模式背后營銷企劃賣什么商品都不一樣。

舉個例子，什么商品適合到店自提？很簡單，就是低價商品。有人嘗試進(jìn)了一大批濕巾，在門店里賣一塊錢一包。媽媽們都瘋了，在京東、淘寶都沒見過，因為京東、淘寶做不到一塊錢一包濕巾給她，運費五塊錢，你貼得起嗎？

這樣的話，可以很容易通過低價的商品讓客戶到店。可能這商品本身不賺錢，但它會帶來一個客戶到店來。

什么樣的商品是愿意你送貨給我的？不方便的人，比如說孕晚期和剛生產(chǎn)完的，如果你知道她是這種人，提供送貨上門的服務(wù)，她會非常感謝你的，花10塊錢運費沒問題。

還有一種新奇特、高毛利的商品，這種商品甚至可以不用擺到門店，通過微信來賣它，試一下它的銷售行不行。

母嬰行業(yè)很有特點，如果你們做微信的話，有幾個活動是必須要搞的。，注冊送禮品，這個百試百準(zhǔn)。而且一注冊，送給他券以后，他會幫你傳播。第二，寶寶投票。寶寶投票是這個行業(yè)的特點，只要我的朋友圈里出現(xiàn)投票的，都是寶寶券，拉票拉得很起勁。

系統(tǒng)配合

當(dāng)我們的總部、門店和導(dǎo)購都有系統(tǒng)之后，他們在整個流程里面是怎么配合的？

總部要策劃，門店要執(zhí)行，導(dǎo)購要積極。消費者來關(guān)注，可能是從門店關(guān)注的，也可能是從導(dǎo)購那里關(guān)注的。可能導(dǎo)購告訴他有個活動，也可能門店告訴他有活動，也可能總部推送給他，他就買了，讓消費者對這個東西越清晰越簡單越好。消費者要有一個前端的頁面，導(dǎo)購、門店、總部都要有自己的系統(tǒng)，讓三者互動配合起來，這樣才能形成我們剛剛說的怎么樣讓消費者去買，配合起來完成業(yè)績增長的拉動。一定是讓總部、門店、導(dǎo)購三位一體化地去運作，才能達(dá)到業(yè)績增長的一個點。

我們既然是一家母嬰連鎖店，這么多的導(dǎo)購，可能還有各種各樣的醫(yī)院等合作資源，就要讓所有的資源參與進(jìn)來。你有什么資源我不知道，但是你的理念一定會利用這個系統(tǒng)做很大的事情。

02O運營的步驟

把020項目分成幾個階段，搭一個平臺，先從店里的老客戶拉起，老客戶拉得差不多了，再去拉新客戶，最后再把重心轉(zhuǎn)到媽媽客戶，提升你的轉(zhuǎn)化率。不是說不去提高老客戶的轉(zhuǎn)化率，只是說這個事情緩一緩，讓它自然增長就好了，這樣會比較適合你的邏輯。

這幾個階段的操作和方法是不一樣的，比如原來拉老客戶的事情是你們原來都已經(jīng)做過的，沒有微信的時候也拉會員嘛。我自己也有四歲的寶寶，我一進(jìn)門店，店員很熱情地說：開個卡吧。然后給我一張紙，填上表以后，送我一個什么東西。門店拉老客戶就是把這個東西搬到網(wǎng)上來。

新客戶怎么拉？原來就是一個擺臺，擺的不一定多。現(xiàn)在就是你先掃我一個碼，我給你什么東西，這個方法和操作都不一樣。我們一直在強調(diào)，O2O的考核指標(biāo)是頻效。為什么O2O可以拉動頻效？，一個門店能產(chǎn)生多少粉絲和會員，這個要考核店長。要考核店長什么？我給你一千平米的店，你應(yīng)該給我每個月拉一千個新會員回來。第二個是考核總部這個人。我給你拉一千個人回來，你有沒有策劃很好的活動，把這一千個會員轉(zhuǎn)化成訂單。導(dǎo)購有沒有配合、采購有沒有配合，把一個頻效再拆開這兩個指標(biāo)去考核，就都很有意思了。