山東的憂傷

“山東母嬰市場的暴跌是始料未及的。”一位山東母嬰代理商在接受中童傳媒記者采訪時，對這種“暴跌”的慘境給了另一種更為具體的表述：上半年，母嬰店的銷售額普遍下滑了10%~40%。

為什么下滑？

2018年少生200萬的低迷蔓延到了2019年，90、95后這一批自帶互聯網基因的新興消費者全面進場，線上購物比例進一步上升，導致消費者進店數就縮減了20%~30%。

這一重大變化，引發一系列連鎖反應。

這幾年，三四線市場崛起新四大粉，門店依賴他們的品牌力和強大的動銷力，減輕了奶粉部類的經營壓力，代價是自己的利潤被擠壓。

以前門店客流充沛，這不是個太大的問題。今年以來客流暴跌，水落石出，不少門店都有把通貨粉導購趕走的沖動。

“2019出生人口下降也是必然的，只是30萬、50萬的區別。”繼一段奶粉下滑之后，二三段奶粉接力下滑，是未來幾年山東母嬰市場的必然走勢。

市場形勢斗轉，門店對于能提供高毛利空間的強二線奶粉品牌渴望從未如此強烈。像高培這樣的品牌，順應母嬰拐點期的重大變局，再次謀劃山東市場。

高培適時進場

1．控貨控價

大牌的流通粉全渠道鋪貨，不控貨，價格也很難管控，很容易透明化，最后難免無利可圖，就是賺個流水。

而高培嚴格實行“控貨控價”的原則，“不在同一個區域做相同的高培品牌。”這從根本上保障了門店的毛利空間，有效遏制價格血拼的競爭場面。

2.良好的產品結構，不同的細分定位

高培有簡潔而合理的產品結構，針對不同的細分市場。

在高端奶粉上，高培推出新西蘭原裝原罐進口高培臻愛嬰幼兒配方奶粉，一二三段奶粉發力奶粉高端市場；

高培旗下迪唯恩奶粉，則卡準“高質平價”的市場定位，實惠親民；

高培還有高培冰純羊奶粉，發力羊奶粉這個細分部類，專門針對羊奶粉消費偏好的顧客。

3.發力新的細分市場

除了對嬰幼兒配方奶粉的重視之外，高培也開始發力新的細分市場——兒童配方奶粉（四段奶粉）。

高培于7月25推出了高培臻愛兒童配方奶粉，在配方上，特別添加了特殊營養成分乳磷脂與DHA強強聯手，有效促進大腦發育。據了解，MFGM乳脂球膜以一種極小的球狀物存在于母乳之中，是母乳中繼DHA之后的腦部營養突破性發現。經科學驗證，MFGM乳脂球膜有助于神經信號的快速、完整傳遞，讓大腦反應靈敏，有助提升孩子學習能力，學習得更快！

在山東母嬰市場過度依賴嬰幼兒配方奶粉的困局中，高培的兒童配方奶粉發力細分市場，為門店提供了新的增量空間。

4.優秀的產品和供應鏈

高培的產品背后有強大的供應鏈資源和科研做支撐。在上游供應鏈上，高培與全球的乳制品出口與牛奶加工企業恒天然強強聯合，在奶源上確保了高培奶粉品質的高端、安全。

此外，高培不斷整合全球行業優勢資源，與恒天然集團、奧克蘭大學、荷蘭皇家帝斯曼、愛爾蘭KERRY集團等建立了戰略合作關系。

值得一提的是，在與新西蘭奧克蘭大學開展“活性蛋白”研究項目中，針對解決寶寶對牛奶大分子蛋白不易吸收的問題上取得突破性進展。

5.有持續的品牌力

高培品牌誕生于2008年，在奶粉市場11年的精耕細作，為自己積累了不俗的品牌影響力。作為強二線的奶粉品牌，高培品牌自帶動銷力，在消費者心中有一定的口碑基礎，自帶的高毛利屬性和動銷服務也獲得渠道商的青睞。

無論是在高培的基地海南，還是在其他區域的三四線母嬰市場，高培也都有不俗的市場表現。曾有一家三四線區域的母嬰店，高培品牌的開新客率以及復購率很高，甚至能吊打某些大通粉，這樣的例子不勝枚舉，也從另一方面展現了高培強大的品牌力。

一方是擁有潛力的強二線品牌、新的毛利梯隊，攜帶高質而豐富的高培產品系列，乘興而來，另一方是發展顯露頹勢的人口大省、全國的母嬰市場，翹首以待。

山東母嬰的“失意”遇上強二線奶粉品牌高培的“躊躇滿志”，兩方的碰撞能否產生別樣的火花，我們拭目以待！