由于疫情的持續影響，奶粉行業尤其是對跨境購等渠道造成不小的打擊。隨著國內品牌在一二線市場的集中度不斷提升，外資品牌開始考慮下沉市場，通過多種渠道布局的方式來加速下沉市場的拓寬，日前部分品牌已經取得了一些成績。但是外資品牌整體在下沉市場的市占率是有所下降的，如何改善局面是當下的重中之重。

01下沉市場取得成效

目前，一二線城市奶粉市場已經接近飽和，外資企業在保持上線城市份額的同時，也沒有放棄下沉市場，通過不同策略更深入低線市場，并取得了一些效果。

不久前菲仕蘭發布的2021年財報顯示，2021年菲仕蘭收入為115億歐元，同比增加3.2%，運營利潤為3.6億歐元，同比增長32.5%，中國市場的增長速度則高于全球水平。其中，菲仕蘭旗下皇家美素佳兒全年銷售額同比增長超過50%。

達能發布的2021年財報顯示，2021年銷售收入同比增長3.4%至243億歐元，經常性經營利潤同比增長2.8%至33億歐元，經常性經營利潤率為13.7%。其中，嬰幼兒營養業務在四季度強勁增長，中國市場銷售收入實現中雙位數的同比增長。

而a2發布了2022上半財年報告顯示，截至2021年12月末的前6個月，a2牛奶公司營收為6.61億新西蘭元，息稅折舊及攤銷前利潤約為9760萬新西蘭元。

雖然還是有不少外資企業處于下降狀態，但總算有好轉情況，尤其表現為第四季度。乳企為了抓住中國區這一強勁市場，開始全力打通渠道，加大在中國區的投入。

02加快收購動作

近期，不少外資品牌通過收購加速對國內市場的掌控，一方面可能是為了配方注冊著想，另一方面也可以加速本土化，更好的在中國市場發展。

比如2月美贊臣中國收購美可高特羊乳有限公司100%股權，后者現已更名為美贊臣乳業（天津）有限公司，正式進軍羊奶粉市場。

3月2日，法國乳業巨頭達能認繳28678.6萬元收購湖南歐比佳營養食品有限公司95%的股份，成為新實控人。在此之前，達能還全資收購邁高乳業（青島）有限公司。

據了解，邁高乳業的經營范圍包括生產、加工、批發：嬰幼兒配方乳粉、乳制品（產品30%外銷）（全國工業產品生產許可證有效期限以許可證為準）等。這也是達能時隔多年再次布局中國區嬰配粉市場。

2021年，達能利用邁高乳業工廠配方注冊資質，推出本土產草飼嬰幼兒配方產品諾優能“蘊薈”。

另外，2021年a2公司與央企中牧集團達成戰略合作，投資了上游產能——新西蘭馬陶拉乳業，這個合作將加深其優勢資源協同。

外資品牌為了在中國市場取得更多的市場份額，不斷進行收購和并購，并且也在計劃著孵化出新的增長點，來提升業績。面對國內品牌的競爭擠壓，并且疫情對于外資品牌的阻力，其實面前外資品牌想要迅速擴大市場、提升市場份額是有困難的。

03下沉市場市占率下降

雖然有部分外資品牌業績有所回緩，但大多數品牌還處于下降狀態，據Kantar Worldpanel的調查數據顯示，2022財年上半年（即2021年6-12月），中國整體嬰配粉市場規模下降了5%。

目前，外資品牌在下沉市場的占有率在下降，據了解，截至2021年，國產奶粉的市場占有率達60%以上，已經超過外資品牌。再者因為疫情的打擊，只有少部分品牌有較小增長，所以提升份額迫在眉睫。

隨著新國標和二次配方注冊即將實施，嬰配粉行業也即將進入“拐點”，加速了部分品牌被市場淘汰，目前已經有一些外資乳企開始有退出中國市場的動作。

早在2020年，恒天然就宣布出售其中國的所有自有牧場，出售總價5.55億新西蘭元（折合人民幣25億元），與此同時，恒天然還減持了貝因美，不過恒天然旗下產品還在國內正常銷售。

據獨立乳業分析師宋亮告訴《母嬰時代》，目前算上跨境購退出中國市場的外資嬰配粉企業大概為20個左右。

04線上布局出效果

因為疫情的影響，加速了線上平臺的快速發展，外資目前不少是通過線上的方式加速下線市場的開拓。

比如達能發布的2020年報顯示，專業特殊營養業務（包括嬰幼兒營養業務）全年銷售收入72億歐元，同比增長1.0%。并且嬰幼兒營養業務在第四季度增長迅速，在中國市場銷售收入實現中雙位數的同比增長。其中達能旗下奶粉大單品愛他美品牌在“雙十一”期間的表現尤其出色，在嬰幼兒配方牛奶粉銷量中鰲占榜首。

另外，菲仕蘭推出了菲常購，該APP直接鏈接線下母嬰店、服務商，目前并已經擴展到162個下線城市，2021年第四季度菲常購銷售占比已超過菲仕蘭中國嬰配粉業務銷售額的10%。

而a2牛奶公司公布的2022年上半財年(2021年7-12月)財報顯示，中標a2至初嬰幼兒營養產品銷售1.887億新西蘭元，上半財年營收相比同期下降11.4%，其中財年第一季度出貨量由于降低渠道庫存的舉措而下降，而在之后的財年第二季度立即恢復雙位數的增長，且該增長率與在母嬰店和線上平臺的終端售出量基本一致。

不管是疫情的推進還是未來發展，線上市場都將會是嬰配粉市場發展的重要一步。

對于部分外資品牌業績提升的驅動力，宋亮認為，主要在于價盤較穩，渠道利益推動、線上推廣等比較成功。從客觀來說，因為疫情影響，造成線上銷售比例增加，外資通過線上進入三四線市場，而國產品牌的下沉市場布局依賴于線下，現在大量的母嬰店在關閉。所以線上推動，使得外資品牌在三四線城市取得一定成功，但是是微增長。

05怎樣的品牌才能立足市場？

據尼爾森數據中，目前行業前十名的市占率在75%左右，而未來前幾名的占市率將逐漸提升。隨著嬰配粉市場的集中度愈加提升，未來如何拓展更多、更大的市場是重點。

在疫情、國產品牌份額提升、二次配方注冊等多重影響下，未來外資發展可能會比較艱難，現在乳企已經進入全方面競爭階段，考驗的是品牌力、數字化、渠道力、產品力等多重因素的較量。

并且品牌方還需要考慮如今的市場，消費者需要什么樣的品牌？隨著消費者認知的逐漸提升，她們對于產品的要求也會愈加嚴格和多元化。

另外，對于外資品牌如何才能提升整體業績，宋亮認為，現在是處于零和博弈的狀態，你多我就少，所以在提升業績、市場方面，也取決于國產品牌如何做。未來想要搶占市場，無論從技術、生產、管理各方面都要過硬。

當然如果想要搶占更多市場份額，第一就是必須進入三四線市場，投入下沉有待開發；第二是外資品牌可以做特醫產品；第三是攻占兒童營養、成人奶粉等。不做存量，轉而投向其他領域，這會成為外資品牌增量的途徑。