奶粉是母嬰店的核心產品，體現在①奶粉銷量占比高，利潤貢獻大，“半壁江山”；②奶粉與顧客是強關系，是門店引流的重要產品。在奶粉注冊制尚未落地，母嬰店競爭日趨激烈的情形下，母嬰店該如何做好奶粉經營？粉哥給大家分享9字秘訣：調結構、抓核心、做組合。

1、調低奶粉的銷量占比

母嬰店需要做好人貨場的管理，其中貨就是產品結構，關系到品類管理。在奶粉、紙尿褲、棉品、用品、玩具等品類結構中，奶粉占比應該調低，這個調低占比絕對不是指調低銷量，而是要在銷量總體增長的基礎上去降低奶粉的貢獻率，嬰幼兒奶粉占比最好從以前的60%以上降低到60%以下，甚至50%以下，優質的大店降低到40%甚至以下。同時紙尿褲、棉品、用品等占比提升。形成更加穩健、可持續發展的奶粉結構。

可能有人覺得降到50%，甚至40%不靠譜，明明現在是60%啊，怎么辦？降低了占比，銷量不是下降了嗎？其實不然，奶粉與顧客產生的是強關系，對引導客流非常重要，在降低奶粉占比這條路上，母嬰店應該注重其他品類的展示和售賣，進行門店賣場化，一站式綜合運營，提高連帶銷售水平和客單價。

當你的店面只有50平方的時候，無疑奶粉是核心單品，其他產品很難充分展示，當你的店面有200平方、500平方的時候，情況就不一樣了。具體怎么做，后期會專門講解。

2、調高高端粉、超高端粉銷量占比

調結構的另外一層意思是在奶粉品類中注重高端會員潛力的挖掘，對會員進行分級管理。注重高端、超高端奶粉的占比提升，比如篩選、主推有機奶粉、純羊乳奶粉、OPO配方奶粉等高端粉、超高端粉，迎合市場的發展需求，把握好優質會員，與優質的高端品牌友好合作。

二、抓核心

未來，奶粉注冊制落地后，奶粉系列會大幅減少，但對于優質的母嬰連鎖門店而言，不會出現產品荒，還會有更優的產品選擇，這是終端為王、市場精細化發展的必然趨勢，這時對于母嬰店奶粉經營的重點就是要抓核心單品，選取穩妥的產品做好大單品戰略，增加品牌影響力，帶動門店客流。

1、核心引流產品：無疑這個可以是1-2只知名的通貨奶粉，與品牌廠方指定的正規經銷商或直接與品牌廠商合作，爭取品牌資源最大化，做大影響力，為門店引流，這時不用擔心通貨對利潤的拉低，兼顧前臺毛利和后臺毛利即可。

2、核心利潤產品：這個可以是2-3只背景實力相對較強的組合，有一定市場口碑的自有品牌，需要供應商拿出資源，比如人員維護、產品促銷、店員激勵、品牌活動等，共同主推到一定的銷量水平，比如年銷售100萬，200萬，300萬，甚至500萬及以上，這個綜合毛利點或純利潤率要高于其他自有品牌，比如一般需求是30%的話，核心利潤產品可能是35%甚至40%及以上。

三、做組合

如何調結構、抓核心呢？如何保證奶粉經營越來越高效？主動迎接國家注冊制的調控要求，而不被動？介紹4種組合方式，這4種是從4個維度來說明的，其實是相互交叉的。

組合1、注重細分品類的拓展

《奶粉智庫》助力中國嬰幼兒奶粉細分品類的發展，是嬰幼兒細分品類發展的堅定支持者，母嬰店應注重細分品類的拓展，如孕婦奶粉、有機奶粉、羊奶粉（尤其是純羊乳奶粉）、OPO配方奶粉等，在各個分支有自己的重點單品，比如有機奶粉，目前有30多只有機奶粉，但真正能夠做好的，有一定操盤實力，且符合母嬰店經營需求的有機奶粉品牌不超過10只（后期《奶粉智庫》會專門就有機奶粉的運營情況進行分析，供決策者參考），但這個市場又在不斷擴容，顧客的認知度在提高，門店需要做好甄別，并重視，不能讓潛在顧客流失，把握不住消費趨勢。再如純羊乳奶粉，目前也有30多只，以原裝進口為主，但真正有營銷操盤實力者不多，而國內優秀的羊奶粉企業和氏、百躍等布局純羊乳奶粉，升級或推出新品搶占市場，純羊乳這個品類值得重視。

組合2：高、中、低端的搭配

《奶粉智庫》調研認為，母嬰店的賣場化、一站式的趨勢明顯，需要增加營業面積200平方，500平方，甚至1000平方以上的形象店，旗艦店，形成商圈集中效應，這就要求高、中、低端奶粉的搭配，解決顧客群體選擇問題，價格從200元/聽以內，到300元/聽以上，甚至到400元/聽以上的產品都要合理配置，尤其是高端粉和超高端粉，上升潛力仍然很大。比如飛鶴高端奶粉2016年相比2015年增長80%以上，澳優旗下佳貝艾特2016年在國內銷售相比2015年增長43.9%，此外，三元的愛力優、君樂寶的至臻、圣元的優博、伊利的金領冠等都是高端、超高端的明星單品。

組合3：進口+國產的平衡

在奶粉國別的選擇上，消費者已經有很明顯的分化，有的信賴進口，有的信賴國產，各有千秋，在總量上進口奶粉占優，但是國產品牌正在崛起，體現在，國家對國產品牌的要求提高，扶持也顯而易見；有一部分“腦殘粉”只信賴國產，排斥進口，咨詢國產奶粉的人也越來越多；渠道商對國產品牌的信賴度提升，增加國產粉的數量；國內乳企如飛鶴、伊利、合生元、圣元、澳優、三元、君樂寶等都很爭氣，用自己的實際行動捍衛中國乳企的尊嚴和信譽，并且進行國內外布局，收購國外工廠，或者自建國外工廠，讓更多的消費者了解、認識和選擇。母嬰店在產品方面需要做好進口粉和國產粉的平衡。

組合4：通貨+自有品牌的組合

這是母嬰店老板時刻要思考的問題，單純追求高毛利，沒有通貨，門店客流受限，規模難以持續增長，運營后期乏力，且容易受競爭門店攻擊；沒有自有品牌，門店利潤缺乏必要支撐，在房租上漲、人力上漲、運營成本上漲等一片大漲之勢下，自有品牌首先形成的是區域影響力，隨著市場的拓展和品牌發展，會形成更好的大面積的品牌知名度和影響力。對于想發展壯大的母嬰門店，想連鎖化，想規模化，奶粉通貨是個重點，大幅影響門店客流量和銷量水平。