2021年疫情影響尚未消退，人口出生下滑又劇烈震蕩母嬰市場，如何獲得更多市場份額成為各品牌的共同目標，以奶粉品類為代表率先加快下沉市場的布局。根據艾瑞咨詢最新發布的《2021年中國下沉市場母嬰消費行為報告》，近八成3-6線市場母嬰店每月促銷不低于1次，那么到底該如何獲得先機呢？

圈子文化：下沉市場母嬰店生存與品牌發展的“關鍵砝碼”

調研發現，78.31%的三六線門店以單店經營為主，且多數布局在社區、兒童醫院周邊，更有31.87%的門店經營年限在5年以上，這說明其生意具有“長線經營”特點，核心關鍵與該市場的“圈子文化”有關，尤其在縣城、鄉鎮市場是熟人圈生意，為生意長期發展提供了基礎的消費人口基礎。因此在進行品牌推廣期間，借助店老板的影響力及當地意見領袖的力量，以他們的熟人圈口碑推薦，必然對產品打開格局具有重要的價值與意義。

互聯網化決策：網絡搜索與門店咨詢是獲取奶粉等重要渠道

調研發現，半歲以下的母嬰家庭通過熟人和醫生咨詢奶粉，但1歲及以上家庭則通過網絡搜索及母嬰店咨詢作為決策依據，年輕一代的寶媽寶爸更趨向于互聯網化，因此門店進行微信、抖音等宣傳外，品牌也需加大搜索平臺、自媒體等品牌形象維護、品牌信息發布等，從而增強品牌曝光，獲得消費者口碑信任。這也說明借助于互聯網，Z時代（95后+00后）消費者掌握著更自主的決策權，門店對其“影響”在變弱，而互聯網也讓母嬰資訊搜集更簡單、便捷，這也推動著母嬰從業者必須專業化，這樣才能為消費人群提供全方面的貼心服務，真正贏得她們的支持與青睞。

促銷高頻化：下沉市場的行業整合加速到來

母嬰作為剛需性行業，在近年仍獲得下沉市場人群的關注，調研顯示超過60%的下沉母嬰門店感覺周邊門店在增加，或許這是導致競爭加劇的重要原因，由此近8成的門店促銷頻率超過每月一次，行業競爭變得十分激烈，由此則會帶來行業整合節奏加快。未來母嬰門店間的競爭也上升為綜合實力較量，絕不僅僅是價格讓利，更有性價比的品類抗衡，及親子體驗、育兒指導等系列服務比拼，這就推動著門店經營與服務體驗持續提升，而母嬰品牌如若能為具有成長潛能的門店賦能，實現雙方共同成長，則也為自己爭取了更多的市場增長可能。

從1-2線市場的輪番戰役到下沉市場的硝煙四起，母嬰行業正在從早期的草莽發展轉型到專業致勝，消費者時代的考驗全面來臨，提升綜合實力方能搶占更多先機，贏得市場份額。